Как выйти на рынок СНГ и построить там успешный бизнес

Эксперты рассказывают о том, как искать руководителей для локальных зарубежных отделений, какие сложности ждут предпринимателей и почему нужно контролировать все кадровые назначения

Фото: из архива Екатерины Ерёминой

Российские компании стремятся выйти на рынок СНГ, когда внутренние рынки становятся перенасыщенными, производственная мощность позволяет наращивать объёмы экспорта, а также когда имеется государственная поддержка сотрудничества.

При этом ситуация в разных странах по отношению к российскому бизнесу складывается по-разному. Так, в Узбекистане в прошлом году было 3 тысячи предприятий с участием российского капитала, и Россия являлась лидером по числу открытых предприятий. А вот в Казахстане число российских компаний постепенно снижается.

Какие трудности ждут российских предпринимателей на рынке СНГ и как справиться с особенностями ведения бизнеса в этих странах? Об этом рассказывают наши эксперты.

Расскажите о своём опыте – какой у Вас бизнес, в какой момент Вы решили расширяться и выходить за пределы России?

Юрий Химонин, заместитель генерального директора по России и странам СНГ группы ИТ-компаний TeamIdea:

У меня есть опыт директора международных ИТ-компаний (системных интеграторов и вендоров) в B2B сегменте. В очередной раз решение о расширении в ближнее зарубежье было принято после того, как в 2022 у нас возник профицит специалистов. Страны СНГ всегда были дефицитными на высококвалифицированные кадры потому, что большинство ИТ-специалистов, достигших высокого уровня, переезжают в Россию, Европу или США. Мы посчитали, что экспансия на рынки СНГ поможет решить проблему дефицита. У меня уже был опыт в 15+ лет работы со странами СНГ, и я понимал, как и с кем туда выходить.

Екатерина Ерёмина, председатель Совета по развитию логистической отрасли исполнительного комитета стран СНГ:

Как председатель Совета, я имею возможность работать с множеством компаний, которые уже успешно вышли на рынки СНГ. Мы наблюдаем, как предприниматели из различных сфер, включая логистику, транспорт и смежные отрасли, начинают осознавать потенциал, который открывают эти страны. Многие из компаний начали расширение после успешного выхода на внутренний рынок, когда поняли, что их бизнес-модели могут быть адаптированы для соседних стран.

Насколько сложно было открыть свои филиалы в СНГ?

Юрий Химонин:

Нужно понимать, что все страны СНГ, за исключением России, Украины и Белоруссии – это государства Востока с соответствующей спецификой. Это значит, что всё или почти всё решается за счёт «правильных» знакомств и отсутствия «неправильных». У меня нужные знакомства были, поэтому с бюрократической стороной сложностей не возникало. Чего не скажешь о кадрах. Найти хорошего директора, профессионала своего дела, на которого можно положиться, – сложная задача. В Казахстане, Азербайджане, Узбекистане директором должен быть человек «уважаемый», с которым будут готовы говорить другие «уважаемые» люди. Ну и, конечно, он должен быть местным. А это уже практически невыполнимая задача, которую удалось решить только за счёт сети знакомств и переманивания уже зарекомендовавших себя кадров.

Екатерина Ерёмина:

Открытие представительств в странах СНГ может быть сложным, но не невозможным. Мы видим, что многие предприниматели сталкиваются с бюрократическими преградами и различиями в законодательстве. Однако, благодаря сотрудничеству с местными партнёрами и юристами, они успешно преодолевают эти трудности. Наш совет – активно делиться информацией о лучших практиках и рекомендациях, что значительно облегчает процесс.

Чем привлекателен рынок СНГ? Что дало Вам расширение?

Екатерина Ерёмина:

Рынок СНГ привлекателен по нескольким причинам. В первую очередь, это экономическая интеграция – страны СНГ имеют схожие экономические интересы и культурные связи, что облегчает взаимодействие. Также многие государства в регионе находятся на стадии активного развития инфраструктуры, что открывает новые возможности для логистических компаний. А расширение на рынок СНГ позволяет использовать имеющиеся ресурсы и оптимизировать логистические цепочки. И даёт предпринимателям возможность диверсифицировать свои источники дохода.

Что нужно учитывать при открытии бизнеса в странах СНГ?

Юрий Химонин:

В СНГ есть один премиальный рынок – российский. Остальные существенно меньше и беднее. В enterprise-сегменте ИТ-рынка в 2021 году на Россию приходилось 91% оборота, на все остальные страны вместе взятые, соответственно, 9%. Это подразумевает, что список клиентов в целевой отрасли и сегменте в странах СНГ довольно короткий, а продукты должны быть дешевле – только так их можно продать. Исключения – нефтегазовая и горнодобывающая отрасли, но там такая конкуренция, что извне не зайти. Таким образом, если мы говорим о B2B-сегменте, то сам подход к маркетингу и продажам там другой. Почти во все компании приходится заходить через знакомства. Если же их нет, к клиентам не подобраться. Аналогично и с реализацией проектов. Нужно искать возможности, делать проекты дешевле, чем в РФ. Мы смогли сделать и то, и другое, за счёт чего увеличили выручку и диверсифицировали портфель проектов, что для нас сейчас очень важно.

Екатерина Ерёмина:

На мой взгляд, при открытии бизнеса в странах СНГ важно учитывать следующие моменты:

– Локальные условия. Каждая страна имеет свои особенности, включая налоговые режимы и регуляторные требования.

– Культурные аспекты. Успех бизнеса часто зависит от понимания местной культуры и деловых привычек.

– Логистическую инфраструктуру. Оцените состояние транспортной инфраструктуры и доступность логистических решений.

Какие советы и рекомендации тем, кто хочет выходить на рынок СНГ, Вы можете дать?

Юрий Химонин:

Исходя из всего вышесказанного, я бы рекомендовал следующий алгоритм действий:

1. Найти директора, который будет своим для этого рынка и «уважаем» остальными игроками (так сказать, вхож в тусовку).

2. Строить продажи и реализовывать проекты с учётом особенностей рынка.

3. Установить полный контроль над финансами и кадрами из штаб-квартиры.

Екатерина Ерёмина:

Исследуйте рынок, проводите тщательный анализ целевого рынка, изучайте конкуренцию и потребности клиентов. Разработайте чёткую стратегию выхода на рынок, определите, какие услуги или товары будут наиболее востребованы. Участвуйте в мероприятиях, конференциях и выставках, чтобы установить контакты с местными партнёрами и клиентами. Будьте готовы к изменениям в бизнес-процессах и подходах в зависимости от местных условий. Учитесь на примерах успешных компаний, которые уже вышли на рынок СНГ, и учитывайте их достижения и ошибки.

Юрий Химонин:

Хочу поделиться своим кейсом о кадрах. Когда штат казахстанского офиса нашей компании перевалил за 200 человек, и найм и увольнения превратились в ежедневный конвейер, а контроль со стороны Москвы стал бутылочным горлышком. Мы решили передать право принятия решений по кадрам в Казахстан. Благо, замдиректора по кадрам была опытным и исполнительным сотрудником (назовём её Мария). Уже через месяц мы заметили, что в компании начали появляться «странные» люди, явно не имеющие необходимой квалификации. На совещании Мария попросила забрать у неё полномочия и рассказала, что как только она их получила, к ней обратился уважаемый в их районе человек с просьбой взять хорошего, умного мальчика на работу. Отказать ему было нельзя, так как в таком случае она автоматически стала бы изгоем. Вскоре он обратился ещё раз, а потом ещё … В итоге мы забрали полномочия по кадрам в Москву, снова стали бутылочным горлышком, ничего не понимающим и медленным. Но зато проблема найма людей «с улицы» перед нами уже не стоит.

Эксперты поделились своим опытом и отметили, что расширение бизнеса в СНГ – занятие непростое, но вполне возможное. Главная фишка успеха тут – правильные связи и хорошие кадры. Без знакомств и уважаемых директоров с хорошей репутацией сложно пробиться и наладить контакт с клиентами. Один из важных советов в этом случае – делитесь с другими полезными инсайтами и проверенными методами, сотрудничайте с местными профи и юристами – и это сильно облегчит Вам жизнь.

Наталья Клименко